◆なぜ挨拶は必要か（第５１話） 明鏡止水（002） 営業で悩んでいる人！ ぜひ読んでください！ [人材育成]
おじいさんのもとには、いろんなタイプの営業スタッフがやってきました。
しかし、自社PRをする以前の人も、実際おりました。
約束の時間に、連絡も無く遅れてくる人。
商売道具である携帯電話の充電が切れている人。
携帯が無ければ、便を押さえることができません。
そんな人も、いるにはいるのです。
こういう問題外の方々を除けば、二人が候補に残りました。
仮にAさん、Bさんとしましょう。
どちらもおじいさんにとっては好感が持てました。
スケジュールを確認したところ、
両社とも、直行便を押さえることができました。
混載ではないとのことでした。
つまり、積み替えによる紛失の恐れは無いようでした。
Aさんのセールストークの注力点は、保険でした。
おじいさんが骨董品の盗難や破損を心配しているために、
それを十分にカバーするだけの保険がある点を強調しました。
Bさんの注力点は、安全面でした。
盗られたり、破損しないように最大限気をつけると強調しました。
そして、多少費用はかかるが、梱包もさせてほしいと申し出ました。
プロとして任せてほしいとのことでした。
さらに“私は引っ越しの仕事が好きなんです”とさらりと言いました。
おじいさんはBさんに任せることにしました。
つまり、今回のキーワードは、
“お金に変えられない物”“その仕事を好きでやっているか”だったのです。
Aさんのトークでは、保険を強調すればするほど、
“盗られることもありますよ、破損することもありますよ”と、
おじいさんをますます不安にさせていたのです。
なぜ、こんな違いが出たのでしょうか。
後日談があります。
おじいさんはAさんの人柄、ヤル気を大変気に入っていました。
そして、Aさんを呼んで、こんな話をしたそうです。
- 作者: ケビン・D. ワン
- 出版社/メーカー: 幻冬舎
- 発売日: 2003/03
- メディア: 単行本
確かに仰る通り、Aさんは態度があからさまですね。
by えがみ (2010-02-11 22:21)